近日，在迪拜举办的阿拉伯旅游展（ATM）上，道旅首席执行官吴维略（Rikin Wu）与国际酒店业者交流时着重指出：“当前，中国游客的需求以及旅游B2B市场分销格局相较于疫情前已发生显著变化。”
道旅作为一家创立并扎根于中国的企业，对中国市场的分销格局有着深刻认知。吴维略进一步提醒酒店业者，必须“紧跟中国市场需求的新变化，否则将错失全球最大的出境游市场”。
近年来，中国旅游行业经历了深刻变革，这一变革主要得益于中国社交媒体的蓬勃发展以及年轻一代消费模式的转变。诸如“反向旅游”（避开热门景点，选择小众目的地）和“马拉松式打卡”（行程安排紧凑密集）等新兴旅行趋势，在抖音、小红书等平台上迅速蹿红，重塑了中国游客探索世界的方式。
在此背景下，全球酒店业者面临一个关键问题：如何抓住中国这个充满活力且快速变化的市场机遇？酒店业者应关注中国出境游新时代三大关键因素：
1. B2B竞争：从“中间商”转向“直连”
传统旅行社所依赖的信息不对称优势正逐渐消失。如今，追求个性化和自由行的游客，通过社交媒体直接与品牌建立联系。尽管2024年中国出境游需求同比增长60%，但流量来源已从传统渠道转向抖音、小红书等内容平台。例如，上海某旅行社通过小红书开展精准营销活动，品牌搜索量环比增长170%，获客量提升92%。
2. 酒店竞争升级：从“价格战”转向“情感战”
在旅行规划阶段，酒店流量正从搜索引擎和OTA，逐渐转向消费者决策的内容种草平台。在抖音和小红书上，#Citywalk、#反向旅游等话题的浏览量已突破1000亿次，用户愈发容易受到旅行博主的视频和品牌故事的吸引。据道旅统计，74.3%的游客通过短视频获得旅行灵感，53%的用户会因社交媒体博主的内容而产生兴趣。
道旅中国渠道中心负责人徐兰桂表示：“品牌正通过真实、贴近生活的内容在社交媒体上脱颖而出，并将流量引入私域社群，提供独家优惠和旅行行程规划服务。”
3. 消费驱动力：从“功能需求”转向“情感价值”
年轻的中国游客在通过社交媒体探索旅行目的地时，不再仅仅满足于舒适的住宿，而是追求最新、最独特的旅行趋势，或探索小众的“冷门目的地”。2024年春节期间，追逐极光或探访小众城市的旅行预订量大幅增长。徐兰桂评论道：“情感价值已成为消费的核心驱动力，用户更倾向于选择能与自身产生情感共鸣的品牌。”
道旅的解决方案：数字化营销 + 本土化方案，高效触达中国高价值市场
为助力全球酒店业者应对中国市场的复杂性，道旅提供两大核心服务：
1. 深度客户洞察
凭借十余年的本土化经验，道旅通过华东、华南、华北和西南区域团队，覆盖了中国70%的出境游买家。仅2024年，道旅就完成了12,000多次客户拜访，并对1,000多个头部客户进行了深度调研。
2. 整合营销与销售模式：从品牌认知到转化
在传统分销模式下，酒店集团面临“品牌与效果脱节”的难题——市场团队追求曝光指标，而销售部门专注于转化，导致客户获取成本不断攀升。道旅则将这些分散的目标统一为“市场份额扩张”。
道旅与ONYX酒店集团的成功合作便是这一模式的典范。ONYX全球销售副总裁Jihai Kim女士评价道：
“中国市场的快速演变以及消费者决策逻辑的变化，给国际酒店品牌带来了前所未有的挑战。与道旅的合作，为我们开辟了一条精准触达中国市场的新路径。
通过道旅的‘整合营销销售策略’，我们实现了从品牌曝光到销售转化的闭环。合作以来，我们在中国的市场份额逐年增长，充分彰显了道旅本土化运营与数字化营销的协同效应。未来，我们期待与道旅深化数据驱动的精细化运营，特别是在挖掘细分市场的增量机会方面，持续提升品牌在中国市场的竞争力。”
吴维略强调：“中国拥有超10亿社交媒体用户，他们分散在各个平台。企业必须将这些分散的流量整合的策略。未来几年，那些能够通过契合中国文化需求和价值观的故事打动用户的企业，将成为真正的赢家；而未能做到这一点的企业，则可能错失良机。”
